５個差異：超級保險員ｖｓ平凡保險員

「每次，在大約1小時的談話中，多半都是自己在唱獨角戲，講解產品就佔了3/4的時間，最後只得到客戶的一句話：「不好意思，我不需要。」

以前在跟客戶簡單寒暄幾句之後，接著就會問：「請問你有沒有購買基金的需求？」「有沒有投資方面的需求？」聽到這種帶有壓迫性的詢問，客戶通常很快就會心生防備的說：「讓我考慮看看。」

每當在介紹公司產品的時侯，經常是自己一個人說得口乾舌燥，客戶除了聽之外，其實很難插上話。不然就是，即使在面對客戶的質疑時，也還是一股腦兒地說下去，試圖要反駁對方，毫不在意客戶的反應。」

你有以上３點經驗嗎？如果有，那麼你需要反省自己的工作模式了。在人人愁喊經濟不景氣時，也有一些保險業務員，憑著信心與毅力，創下令人咋舌的業績，這些超級保險員跟平凡保險員有什麼差別？他們是怎麼做到的？咱們來瞧瞧……

銷售前的準備

平凡保險員：我可以在很短的時間內學會所有的保險知識與銷售技巧。

頂尖保險員：我雖無法在很短的時間內學會所有保險知識與銷售技巧，不過我現在就可以開始起步學習。

平凡保險員：我可以對客戶說明保險概念與產品內容，而且三天三夜都不覺得累！

頂尖保險員：對產品懂得鉅細靡遺是專家；但把產品講到鉅細靡遺則是無聊的人。

平凡保險員：這次運氣不好，碰到「怪咖」、所以沒成交。

頂尖保險員：成交一次是因為幸運，成交十次是因為有完善的準備。

拜訪客戶時

平凡保險員：讓客戶同意撥30分鐘與你面談。

頂尖保險員：見面後，能成功引起客戶興趣，使客戶主動要求延長面談時間。

平凡保險員：能找到親友做為對應窗口。

頂尖保險員：能與客戶保持稳定和諧的關係，得到客戶的支持，讓客戶變成你的「班底」，並同時與同行、業界的朋友們保持良好的友谊。

平凡保險員：是位能把「產品賣出去」的銷售員。

頂尖保險員：是位能為「客戶分析需求、解決問題」的專業顧問。

具說服力的銷售

平凡保險員：做足準備，讓客戶覺得你博學多聞。

頂尖保險員：懂得多、說得少，提供客戶需要的訊息就好。

平凡保險員：喜歡大力讚譽產品和所屬公司，極力強調本身優勢。

頂尖保險員：不把「售出商品或服務」當成唯一目標，第一句話就能讓客戶知道產品能為他帶來的好處。

平凡保險員：提供產品的優勢、價格、功能等資訊，方便客戶比較。

頂尖保險員：為產品說故事，讓產品變得有溫度，同時站在客戶的角度思考，也相信自己可以為客戶創造價值。

成交的最後一線

平凡保險員：害怕被客戶拒絕，遲遲不敢提出交易請求。

頂尖保險員：根據客戶的言行舉止，判斷並把握每一次成交時機，促成交易。

平凡保險員：簽約時，不會使客戶感到有任何損失。

頂尖保險員：簽約時，還會令客戶認為自己獲得勝利。

平凡保險員：會在銷售成功後聊幾句就馬上離開。

頂尖保險員：會在銷售成功後，留下來和客戶交換生活經驗，維繫長久關係。

為下一次做準備

平凡保險員：交易成功後立即結束銷售流程。

頂尖保險員：無論交易是否成功，都會持續與客戶維持良好關係。

平凡保險員：把產品賣給客戶，業績達成。

頂尖保險員：主動邀請客戶推薦其他「對」的客戶，業績「超」達成。

平凡保險員：解決客戶的抱怨。

頂尖保險員：積極誠懇地了解客戶的心聲，打下日後再次合作的基礎。